بهاره چراغی : اغلب کشورهای در حال توسعه که در سال‌های اخیر به قطب‌های تجاری در منطقه تبدیل شده‌اند، از تخصص، کاردانی، ابتکار عمل و تلاش‌های رایزنان بازرگانی خود در خارج بهره‌مند شده‌اند. اما شواهد نشان می‌دهد «فقدان یک درک سیستمی مشترک میان فعالان اقتصادی و سیاستمداران حوزه تجارت بین‌المللی در ایران» کارکرد رایزنان بازرگانی ایرانی را تحت تاثیر قرار داده و آن را از بالندگی بازداشته است. این در حالی است که فعالان اقتصادی برای ارتقای کارآیی و اثربخشی فعالیت‌های خود نیازمند مناسب‌سازی بستر مقرراتی و حقوقی در کشور مقصد هستند و این مناسب‌سازی نیازمند طیف وسیعی از رایزنی‌ها است که از توان و صلاحیت فعالان بخش خصوصی خارج است. «باشگاه اقتصاددانان» در پرونده امروز به بررسی مهم‌ترین نقش رایزنان بازرگانی در کشور پرداخته و مسیر درست تقویت آنها را بررسی کرده است.

ساختار دیپلماسی تجاری

حسین سلاح‌ورزی - نایب‌رئیس اتاق ایران

سوءتعبیر از نقش رایزنان بازرگانی به‌عنوان عوامل کارسازی مبادلات تجاری میان دو کشور، انحراف خطرناکی در الگوی تقسیم وظایف تخصصی اکوسیستم تجارت بین‌المللی است که اتاق بازرگانی را از انجام ماموریت‌های ذاتی خود بازمی‌دارد.

در سال‌های اخیر، به‌رغم همه مشکلات و موانعی که اقتصاد ایران در حوزه تجارت بین‌المللی بر اثر فشارهای آمریکا و تحریم‌های بین‌المللی تحمل کرده است، تجارت خارجی کشور بیش از هر زمان مورد توجه سیاست‌گذاران ارشد نظام سیاسی قرار گرفته است. تغییرات ساختاری اخیر وزارت امور خارجه نمونه روشنی از این افزایش توجه نسبت به اهمیت توسعه تجارت بین‌الملل است و خوشبختانه از مجلس شورای اسلامی و به‌ویژه هیات‌رئیسه و شخص رئیس مجلس، اظهارات دلگرم‌کننده‌ای در این زمینه به گوش می‌رسد. اما متاسفانه هنوز ایجاد یک هماهنگی هم‌افزا میان فعالان اقتصادی و نیروهای سیاسی برای توسعه تجارت بین‌المللی کشور با چالش‌های عمده‌ای (عموما از جنس فرهنگی و نرم‌افزاری) روبه‌رو است که برطرف ساختن آنها نیازمند گفت‌وگوی مولد میان فعالان اقتصادی و سیاستمداران براساس صراحت و واقع‌گرایی و احترام و نگاه به مصلحت بلندمدت کشور و البته نگرش سیستمی به حوزه تجارت بین‌الملل است. مهم‌ترین نماد و نمود فقدان یک درک سیستمی مشترک میان فعالان اقتصادی و سیاستمداران از حوزه تجارت بین‌الملل، عدم تعریف روشن نقش‌هایی است که اکوسیستم تجارت بین‌المللی کشور برای رسیدن به یک کارکرد بالنده و موثر به آن نیاز دارد. نمونه بسیار مهمی از این سوءتفاهم‌ها و ابهام‌ها در حوزه تعریف نقش‌های فعالان اکوسیستم تجارت بین‌المللی، سوءتفاهم‌هایی است که در اطراف تعریف نقش رایزنان بازرگانی (به‌عنوان بخشی از کادر دیپلماتیک کشور) شکل گرفته و سبب شده است عده‌ای این ایده غلط و خطرناک را مطرح کنند که مناسب است وظیفه انتخاب رایزنان بازرگانی به اتاق بازرگانی ایران سپرده شود.  این تصور که می‌توان انتخاب رایزنان بازرگانی را به بخش‌خصوصی سپرد، ناشی از این سوءتفاهم است که نقش و کارکرد رایزنان بازرگانی کارسازی و تسهیل عملیات تجاری در کشور مقصد است. کاری که درواقع باید توسط شرکت‌های مدیریت صادرات و واردات صورت بگیرد. تعریف اشتباه نقش رایزنان بازرگانی نه فقط باعث می‌شود این بخش از اکوسیستم از انجام فعالیت اصلی و ماموریت ذاتی خود باز بماند و یک حلقه مفقوده در زنجیره ارزش صادرات و واردات کشور ایجاد کند، بلکه همزمان دو مشکل دیگر نیز در حوزه تجارت بین‌المللی و اقتصاد کشور ایجاد می‌کند.

اول اینکه کسانی (ولو با انتخاب نمایندگان بخش‌خصوصی) در کسوت یک نیروی حاکمیتی به امری تصدی‌گرانه در حوزه اقتصاد مشغول شده و درواقع رقیب شرکت‌های مدیریت صادرات و واردات می‌شوند و امکان شکل‌گیری یک رشد و توسعه پایدار بر مبنای منطق اقتصادی را در این بخش از زنجیره ارزش تجارت بین‌الملل سلب می‌کنند.

دوم اینکه اتاق بازرگانی ایران با پذیرفتن این نقش تبدیل به یک گلوگاه توزیع رانت می‌شود و فشارهای سیاسی ناشی از شکل‌گیری این گلوگاه، اتاق را از ماموریت ذاتی خود که از قضا حمایت از بخش‌خصوصی واقعی در برابر ناکارآمدی ناشی از توزیع رانت به‌وسیله حاکمیت است، باز می‌دارد.

برای عبور از این سوءتفاهم و ریسک‌های مترتب بر این جهت‌گیری اشتباه باید نقش رایزنان بازرگانی در زنجیره ارزش تجارت بین‌الملل به درستی تعریف شود. سیاست‌های تنظیم‌کننده تجارت بین‌المللی هر کشوری با سایر کشورها، تحت‌تاثیر ترکیب پیچیده‌ای از مسائل اقتصاد سیاسی، مقررات ایمنی و امنیت، سیاست‌های رفاهی و مالی دولت‌ها و جزئیات ضمانت اجرایی قراردادها در آن کشور است.

توسعه تجارت بین‌المللی میان دو کشور، بدون ایجاد یک هماهنگی موثر میان این سیاست‌ها در سطح حاکمیت دو کشور، با نگاه به موضوع تجارت آزاد جهانی به‌عنوان موتور توسعه پایدار بین‌المللی ممکن نیست. به بیان دیگر آن بخش‌هایی از تجارت بین‌المللی که به حوزه مدیریت کسب‌وکارهای صادرات و واردات بازمی‌گردد، مانند شناسایی ظرفیت‌های اقتصادی بازار مقصد و برقراری تماس با طرف‌های تجارت بین‌المللی، در صلاحیت و توانایی فعالان بخش‌خصوصی است و بهتر است بدون دخالت دولت‌ها و توسط بازرگانان به‌صورت تخصصی و حرفه‌ای و در چارچوب یک منطق روشن اقتصادی و تجاری تعقیب شود. اما فعالان اقتصادی برای ارتقای کارآیی و اثربخشی فعالیت‌های خود نیازمند مناسب‌سازی بستر مقرراتی و حقوقی در کشور مقصد نیز هستند و این مناسب‌سازی نیازمند طیف وسیعی از رایزنی‌های سیاسی و سیاستی است که از توان و صلاحیت فعالان بخش‌خصوصی خارج است و انتظار می‌رود رایزنان بازرگانی ایران در سایر کشورها، نوک پیکان یک نظام کارشناسی و فنی در تصمیم‌سازی‌ها و تصمیم‌گیری‌های سیاستی باشند که در نهایت از توسعه تجارت آزاد میان ایران و سایر کشورهای جهان به‌عنوان یکی از اصلی‌ترین محرک‌های توسعه پایدار در سطح ملی و بین‌المللی حمایت و آن را ترویج و تقویت می‌کند. در دورانی که شاهد بازگشت سیاست‌های مداخله‌جویانه دولت‌ها در رژیم تجارت بین‌الملل و وقوع جنگ‌های تجاری با رویکرد حمایت از صنایع داخلی فاقد مزیت رقابتی هستیم، انجام این نقش و وظیفه از سوی رایزنان بازرگانی به معنی کاهش ریسک و تقویت انگیزه‌های سرمایه‌گذاری درازمدت فعالان بخش‌خصوصی، در روابط تجارت بین‌الملل است.  طبیعی است که رایزنان بازرگانی ایران در هر کشوری برای ایفای درست نقش و مسوولیت خود، علاوه بر دانش و مهارت در حوزه تصمیم‌سازی‌های اقتصاد سیاسی و مذاکرات دیپلماتیک، نیازمند دسترسی به اطلاعات قابل اتکا و درک صحیح از مقتضیات توسعه تجارت میان کشور محل ماموریت خود و ایران عزیز هستند و تماس مستمر با فعالان بخش‌خصوصی در حوزه تجارت بین‌المللی می‌تواند یکی از مهم‌ترین کانال‌های تامین این بینش و اطلاعات باشد و اتاق بازرگانی ایران نیز می‌تواند و باید در این میان نقش تسهیل‌گر جریان تبادل نظر و انتقال اطلاعات میان فعالان اقتصادی و مسوولان دیپلماسی تجاری کشور را ایفا کند؛ اما سوءتعبیر از نقش رایزنان بازرگانی به‌عنوان عوامل کارسازی مبادلات تجاری میان دو کشور، انحراف خطرناکی در الگوی تقسیم وظایف تخصصی اکوسیستم تجارت بین‌المللی است که فعالان اقتصادی، نظام دیپلماسی تجاری و اتاق بازرگانی را از انجام ماموریت‌های ذاتی خود در این زنجیره ارزش بازمی‌دارد.

همه ماموریت‌های ممکن

فریال مستوفی-  رئیس کمیسیون بازار پول و سرمایه اتاق تهران

رایزن‌های بازرگانی در توسعه و گسترش روابط تجاری میان کشورهای مختلف نقش بسیار مهمی ایفا می‌کنند. اولین نکته‌ای که درخصوص رایزن بازرگانی باید عنوان کرد این است که وظیفه اصلی یک رایزن بازرگانی توسعه صادرات کشور خویش است. بدیهی است که یک رایزن بازرگانی نه‌تنها به امور مربوط به تجارت بین‌المللی، صادرات و واردات رسیدگی می‌کند، بلکه به سایر مسائل اقتصادی مرتبط با کشور خویش و کشور میزبان نیز باید توجه داشته باشد.

ایران طی سال‌های گذشته تا به امروز مجموعا ۷۵ رایزن بازرگانی در کشورهای مختلف داشته است. اما درحال‌حاضر به‌دلیل برخی محدودیت‌های بین‌المللی که بخشی از آن ناشی از کرونا است تعداد رایزنان ایران به حداقل خود تقلیل یافته است. درحال‌حاضر ایران تنها دو رایزن بازرگانی در عراق و افغانستان دارد و ۶ رایزن دیگر هم آماده اعزام به چین، روسیه، آذربایجان، ارمنستان، ترکیه و عمان هستند. از سوی دیگر ایران این مجوز را دارد که همزمان به ۶۰ کشور دنیا رایزن بازرگانی اعزام کند، این درحالی است که پیش از این، ایران تنها دارای ۲۰ پُست رایزنی بازرگانی بود.

اهمیت تجارت خارجی در رشد و پیشرفت کشورها مساله‌ای انکارنشدنی است، به گونه‌ای ‌که سهم آن در تولید ناخالص دنیا از رقم ۵ درصد در سال ۱۹۵۰ به بیش از ۲۰ درصد در سال‌های اخیر رسیده است. یکی از مهم‌ترین عوامل توسعه تجارت خارجی در کشورها، وجود اطلاعات بازارهای هدف و شناسایی چگونگی ورود به آنها و تسهیل توافقات دوجانبه است؛ در همین راستا حضور رایزن‌های بازرگانی و اقتصادی در سفارتخانه کشورها و نقش تسهیلگری آنان بسیار مهم قلمداد می‌شود.

متاسفانه دولت به بهانه کسری بودجه و مشکلات مالی، رایزنان اقتصادی و بازرگانی را که در سفارتخانه‌های کشورهای همسایه درحال خدمت هستند کاهش داده و با این اقدام دولت، عملا این جایگاه بسیار مهم و تاثیرگذار در حوزه تجارت خارجی از چارت سفارتخانه‌های ایران حذف خواهد شد.

در گذشته رایزنان اقتصادی و تجاری معمولا با رابطه تعیین و به کشورهای هدف اعزام می‌شدند و غالبا تخصصی در حوزه فعالیت مربوطه نداشته‌اند. امروز، طی یک برنامه مشترک میان وزارت امورخارجه و وزارت بازرگانی سابق (صنعت، معدن و تجارت فعلی) تعدادی از کارشناسان طی فراخوانی از دستگاه‌های دولتی کشور به‌طور عمده اقتصادی و گاهی غیراقتصادی و براساس فرآیندی انتخاب و به کشورهای هدف، اعزام می‌شوند. نقش رایزن بازرگانی به‌عنوان نماینده دولت و دید‌بان تجاری کشور در بازار محل ماموریت، به‌منظور معرفی شفاف و عادلانه فرصت‌ها و اطلاع‌رسانی و ظرفیت‌های تجاری، فراهم کردن بستر صادرات محصولات ایرانی و تسهیل جذب سرمایه‌گذاری با کشور هدف به همه تجار و فعالان اقتصادی کشور نقش بی‌بدیلی است که جایگزینی ندارد بنابراین تقویت مهارت‌های رایزنان از مهم‌ترین ضروریات در این حوزه است. متاسفانه کشور ما در این زمینه بسیار ضعیف عمل کرده است و لازم است که توجه بیشتری به نقش بالقوه ‌این افراد شود. کار رایزن یا وابسته بازرگانی به مثابه یک کار دیپلماتیک است. یعنی هم باید به امور بازرگانی و هم امور سیاسی وارد باشد. باید اصول مذاکره را بداند. قطعا مذاکره‌ای که برای شرکت شخصی انجام می‌شود، با مذاکره‌ای که برای کشور انجام می‌شود تفاوت دارد. وابسته بازرگانی باید جنبه‌های مختلف تجارت بین‌الملل را بداند. در این راستا، بخش‌خصوصی به‌عنوان متخصص در حوزه تجاری بین‌المللی می‌تواند با استفاده از تجربیات حرفه‌ای خود در این مسیر از طریق آموزش و کارآموزی عملی، مهارت‌های رایزنان را تقویت کند.

از سویی دیگر، دیپلمات‌ها و رایزن‌ها اول باید کشور خودشان را به‌خوبی بشناسند یعنی اطلاعاتشان راجع به کشورشان جامع باشد. بدانند که نقاط قوت و ضعف، نیازها و مزیت نسبی کشورشان چه‌چیزهایی است. دوم، باید کشور هدف، یعنی کشوری را که در آن کار می‌کنند بشناسند. از سوی دیگر یک رایزن بازرگانی باید اوضاع بین‌المللی را بشناسد. بتواند تحلیل داشته باشد که روند نفت و گاز چگونه خواهد شد. مثلا یک رایزن بازرگانی ایرانی باید ببیند که رابطه ترکیه با روسیه هنگامی که با یکدیگر در صلح هستند، تا چه حد به نفع ما خواهد بود. صادرات کشاورزی ما به روسیه چه خواهد شد. خطوط نفت چه خواهد شد. بنابراین داشتن دانش و توان تحلیل سیاسی نیز از دیگر ویژگی‌هایی است که یک رایزن‌ باید داشته باشد.

رایزن‌ها همچنین در جذب سرمایه‌گذار خارجی و آمد و رفت هیات‌های خارجی نقش مهمی ایفا می‌کنند و می‌توانند قطعا موثر واقع شوند. از مزیت‌های کشور در این خصوص امنیت است که در منطقه بی‌مثال است. علاوه برخلأ ساختار اقتصادی که باید آن را درست کنیم، دیگری شفاف بودن اقتصادی است که باید شرایط را برای این امر نیز مهیا کنیم. برای جذب سرمایه باید دو مورد دیگر را هم در کنار امنیت داشته باشیم: تبلیغات و اطلاع‌رسانی. رایزن بازرگانی باید بتواند ارتباطات خوبی را به‌وجود بیاورد. باید بداند که با چه‌کسی و در کجا صحبت کند. به چه صورتی صحبت کند، چه‌چیزی به نفع ما و چه‌چیزی به ضرر ما در مذاکرات است. طرف مقابل به‌دنبال چه اهدافی هستند و ما چه اهدافی را دنبال می‌کنیم.

    وظایف و مسوولیت‌های رایزن بازرگانی

مطالعه و بررسی بازار کشور محل استقرار از لحاظ جذب کالاها و خدمات قابل صدور ایران ، تهیه فهرست کالاهای قابل عرضه به بازار مزبور و اطلاع‌رسانی به صادرکنندگان کالاها و خدمات ایرانی و واردکنندگان بالقوه کالا و خدمات از ایران و همچنین سازمان‌های اقتصادی مربوطه، ارائه خدمات مشورتی درباره اقتصاد و بازرگانی ایران به متقاضیان مستقر در بازار هدف، راهنمایی به سرمایه‌گذاران خارجی که درصدد سرمایه‌گذاری در ایران هستند و بالعکس، کمک به برگزاری اجلاس‌های مشترک و همکاری در انعقاد قراردادهای تجاری و تفاهم‌نامه‌های مشترک، ارسال مناقصه‌های مربوطه برای صادرکنندگان یا تولیدکنندگان ایرانی در سریع ترین زمان ممکن کمک به معرفی و تبلیغ کالاها و خدمات صادراتی ایران و ارائه نظرات مشورتی در این زمینه به صادرکنندگان ایرانی، ساده کردن فرآیند مسافرت هیات‌های اقتصادی یا بازرگانی عازم ایران یا هیات‌های بازرگانی و اقتصادی که از جمهوری اسلامی ایران به کشور محل فعالیت شعبه یا نمایندگی سازمان اعزام می‌شوند و ارائه نظر مشورتی درخصوص ترکیب و ویژگی‌های آنها، کمک به حل‌وفصل اختلافات تجاری که بین صادرکنندگان ایرانی و طرف‌های تجاری آنها در محل فعالیت شعبه با نمایندگی سازمان به‌وجود می‌آید، همکاری در برپایی نمایشگاه‌های اختصاصی یا تخصصی ایران در بازار هدف و کمک به مشارکت شرکت‌های ایرانی در نمایشگاه‌های بین‌المللی در آن بازار جهت معرفی ظرفیت این شرکت‌ها برای همکاری‌های مشترک با شرکت‌های بازار هدف، بررسی فعالیت‌های اقتصادی رقبای تجاری ایران در قلمرو فعالیت شعبه و نمایندگی و ارائه نتایج آن به سازمان، بررسی مشکلات کالاهای صادراتی ایران یا نقاط ضعف و قوت آنها از طریق نظرسنجی‌های موردی برقراری ارتباط مستقیم بین واردکنندگان کالا و صادرکنندگان ایرانی، گردآوری اطلاعات فنی و تخصصی درباره کالاهای جدید عرضه شده به بازار هدف که امکان ساخت آنها در ایران موجود است و ارسال این اطلاعات به سازمان و کمک به ایجاد شورای مشترک بازرگانان ایرانی، اتاق‌های مشترک یا ایجاد تشکل‌های دیگری که وجود آنها می‌تواند به بسط مناسبات اقتصادی جمهوری اسلامی ایران با بازار هدف کمک کند.

کسب اطلاعات دقیق در مورد فعالیت رایزن‌های بازرگانی کشورهای دیگر در حوزه استقرار شعبه یا نمایندگی سازمان، گردآوری اطلاعاتی درخصوص سازمان‌های اقتصادی بازرگانی، تشکل‌های تجاری، کانال‌های توزیع کالا، واردکنندگان، عمده‌فروشان و کلیه موضوعاتی که آگاهی از آنها می‌تواند به گسترش تجارت خارجی ایران در محل شعبه یا نمایندگی کمک کند. نهایتا مهم این است رایزنی که انتخاب می‌شود از ویژگی‌های برشمرده شده برخوردار باشد. درخصوص انتخاب رایزن از بخش‌خصوصی همان‌طور که گفته شد نکاتی باید درنظر گرفته شود که این نکات در صورت انتخاب رایزن از دولت نیز باید رعایت شود. در همه جای دنیا رایزن‌ها را دولت‌ها تعیین می‌کنند. در یک جا هم ممکن است بخش‌خصوصی تعیین کند. مثلا در آلمان بخش رایزنی بازرگانی مربوط به وزارت اقتصاد است و در فرانسه مربوط به وزارت اقتصاد و بازرگانی است. آنچه در صورت انتخاب رایزن از بخش‌خصوصی حائز اهمیت است این نکته است که افراد فعال در بخش‌خصوصی با مشغله‌های شخصی شرکت خویش درگیر هستند و ایفای همزمان این دو وظیفه اگر چه غیر ممکن نیست ولی کار دشواری‌است و رعایت عدالت در جمع بین هردو وظیفه یعنی شرکت داری شخصی و رایزن بودن پیچیدگی‌های خاص خود را دارد و ممکن است به نتیجه مطلوب منجر نشود.

در این خصوص هماهنگی و ارتباط بین بخش‌خصوصی و دولتی ضعیف است. بنابراین باید این شرایط را بهبود بخشید. باید توجه داشت که این کار زمانبری است و این روند برای کشورهای دیگر هم زمان برده است تا به اینجا رسیده‌اند. کشورهای درجه‌یک اقتصادی همچون آلمان و ژاپن نیز برای رسیدن به این مقطع زمان صرف کرده‌اند تا به این درک مشترک رسیده‌اند.

در پایان به‌عنوان آخرین نکته اعتقاد دارم که در کشور باید سطح تحمل عقاید مخالف را در بدنه دولت و هم بخش‌خصوصی، بالا برد تا بتوانیم تعاملی سازنده داشته باشیم. چراکه تنها در این حالت می‌توانیم به گفتمانی سالم برسیم و این مهم می‌تواند به یک ساختار کارآ منجر شود و از این طریق می‌توانیم شاهد رشد کشور باشیم و در سطح بین‌المللی اعتبار کشور را بالا ببریم.

نماینده دولتی یا خصوصی؟

یلدا راهدار- نایب‌رئیس سازمان ملی کارآفرینی

فلسفه وجودی رایزن بازرگانی جهت دادن به تجارت خارجی بر پایه تراز تجاری مثبت است. هر کشوری که توسعه تجاری را پایه رشد اقتصادی قرار داده است سعی کرده از نقش شخصی که بتواند الگوی تجاری هدفمندی را ترسیم کند بهره ببرد. اما اینکه در کشوری مانند ایران که اقتصاد متکی به نفت دارد و صادرات غیرنفتی با مشکلات متعددی مواجه است تا چه اندازه اقدامات رایزنان به‌ویژه در چند سال اخیر که وضعیت اقتصادی نابسامان بوده است، موثر بود، نیاز به مطالعه و بررسی دارد. محرز است که این نقش در کشور به درستی تعریف نشده یا در جایگاه درست مورد استفاده قرار نمی‌گیرد.

در برخی کشورها متولی بخش تجارت کاملا دولتی بوده و از رایزن دولتی نیز در این امر استفاده می‌شود. در سایر کشورها این بخش و رایزن بازرگانی آن صددرصد خصوصی است. انتخاب رایزن تجاری چه در بخش‌خصوصی و چه دولتی براساس مولفه‌های سنجش و ارزیابی از جمله داشتن دانش سیاسی و اقتصادی، تجربه و تخصص در روابط بین‌الملل، آشنایی به زبان بین‌المللی و زبان کشور هدف و درحال‌حاضر آشنایی با تحریم و شرایط حاکم بر آن صورت می‌گیرد. از آنجا که تولید کشور گرفتار مشکلات متعددی است، عملکرد مطلوب رایزن بازرگانی ضمن حداکثر‌سازی احتمال موفقیت در قراردادهای تجاری، هزینه‌های مضاعف تجاری را نیز کاهش می‌دهد. بررسی‌ها نشان می‌دهد انتصاب این نقش براساس تخصص و شایسته‌سالاری صورت نمی‌گیرد و این جایگاه تبدیل به فضایی برای رانت و نفوذ شده است. شاهد این موضوع نیز عدم موفقیت در صادرات غیرنفتی در دهه اخیر است، به ویژه در شرایط موجود که بخش‌خصوصی با سختگیری‌ها و تصمیمات متناقض دولت آن طور که باید نتوانسته توفیق مورد نظر را کسب کند؛ چراکه این رایزن تجاری است که از طریق روابط دیپلماتیک خود و آگاهی‌رسانی از بازارهای هدف به بخش‌خصوصی، زمینه و بستر مناسب را برای حضور موفق بازرگانان کشور در بازار کشورهای دیگر فراهم می‌کند.

موضوع دیگر انتخاب رایزن از بخش‌خصوصی یا دولتی است. درحال‌حاضر رایزن خارجی با انتخاب سازمان توسعه تجارت و تایید وزارت امورخارجه تعیین می‌شود. این پروسه بعضا طولانی بوده و بخش‌خصوصی نیز نمی‌تواند این عنوان را دریافت کند. بخش‌خصوصی به‌دلیل آنکه مستقیما با حوزه تجارت در ارتباط است و فضای فعالیت و کسب و کار کشور هدف را به خوبی می‌شناسد، می‌تواند گزینه مناسب رایزنی باشد. اما به‌نظر می‌رسد انتخاب رایزن تجاری فعال و مناسب جزو اولویت‌های وزارت امورخارجه نیست.

به‌نظر می‌رسد بودجه‌ای که به سازمان توسعه تجارت برای انتخاب رایزن اختصاص می‌یابد اندک است و باعث ایجاد رانت جهت انتخاب آنان شده باشد و عمده رایزنانی که در سفارتخانه‌ها مستقر هستند، به‌دلیل عدم ثبات در روابط اقتصادی و بین‌المللی از نقش تسهیل‌گری فاصله گرفته و بیشتر وارد نقش واسطه‌گری شده‌اند. درحال‌حاضر و با شرایط سخت تحریم‌ها صادرات کشور به چند کشور همسایه محدود شده است که چنانچه رایزن بازرگانی مناسبی در این کشورها حضور نداشته باشد، فرصت صادرات غیرنفتی از دست می‌رود. انتخاب یک رایزن از بخش‌خصوصی به‌عنوان نماینده کشور با توجه به شناختی که از چالش‌ها و موانع عملیاتی در مسیر صادرات و واردات دارد، می‌تواند در زمینه توسعه صادرات و جذب سرمایه‌گذاری موثر باشد.

رایزن بازرگانی باید متناسب با صادرات از هر استان کشور، ابتدا پتانسیل‌ها و مزیت‌های اقتصادی استان را شناسایی و در همگرایی با کشورهای هدف صادراتی قرار دهد تا بر این اساس بتواند منفعت ارزنده را نصیب استان و کشور کند. وجود رایزن مطلع و با تجربه برای پاسخگویی به سوالات و رفع مشکلات حقوقی و قضایی فعالان اقتصادی و ارائه مشاوره به ویژه در حوزه نقل‌وانتقالات مالی در زمان تحریم می‌تواند تا اندازه‌ای رقابت‌پذیری را بهبود بخشیده و به افزایش کیفیت تولید داخل در کشور منجر شود. ناگفته نماند که ساختار تجاری ایران ساختار مناسبی نیست و متولی تجارت یک سازمان مشخص نیست. به همین دلیل است که اهداف تجمیع نیافته و رایزنان بازرگانی در سراسر دنیا اندک هستند و ارتباط موثری که بتواند به توسعه و تجارت کمک کند، میان اتاق‌های بازرگانی و بخش دولتی شکل نگرفته است. شاید دلیل عمده آن گره خوردن مسائل سیاسی و امنیتی به مسائل اقتصادی باشد که در عمده تصمیمات حوزه اقتصادی نگاه اعتمادی به بخش‌خصوصی و همکاری با آن وجود ندارد. تا زمانی که فضای سیاسی و دولتی بر بازارها و روابط خارجی سایه افکنده باشد، نه بخش‌خصوصی می‌تواند نقش خود را به درستی ایفا کند و نه روابط تجاری توسعه می‌یابند. چراکه اهرم اصلی چرخ اقتصاد کشور در دستان فعالان اقتصادی است که در کنار تمامی مشکلات داخلی و خارجی به‌وجود آمده برای توسعه این کشور ایستاده‌اند.

انتخاب شرکای شایسته

عباس آرگون - عضو هیات نمایندگان اتاق تهران

در عصر حاضر که در مسیر جهانی شدن اقتصاد پیش می‌رویم، نیاز به صادرات و واردات کالاها براى همه کشورها امرى اجتناب‌ناپذیر است؛ چراکه هیچ کشوری نمی‌تواند به تنهایى تمام نیازهای کشور خود را تامین کند و نیاز به تبادل کالا با دیگر کشورها دارد و در این زمینه کشورى که توان صادراتى بالایى داشته باشد، از قدرت اقتصادی بالاترى نسبت به سایر کشورها برخوردار است. بنابراین میزان صادرات هر سرزمینی خود معیاری به‌منظور سنجش قدرت اقتصادی آن کشور است.

در این شرایط تجارت اجزا و قطعات (کالاهای واسطه‌ای) سهم بالای ۶۰ درصدی از تجارت کالاها در سطح بین‌المللی را به خود اختصاص داده و کشورها با توجه به مزیت‌های نسبی و رقابتی خود نسبت به تولید کالاها اقدام و با دیگر کشورها مبادله می‌کنند. از این‌رو تجارت خارجی از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار شده است. به‌طوری‌که سهم آن در تولید ناخالص دنیا رو به افزایش است.

پیشرفت و جهش اقتصادی در کشور مستلزم توسعه تجارت خارجی و افزایش تعاملات بین‌المللی و حضور فعال در بازارهای جهانی با رویکرد درون‌زایی و برون‌گرایی است و در این بین یکی از سیاست‌های راهبردی و اولویت‌های اصلی کشور برای نیل به تعالی و توسعه، بر محور توسعه صادرات کالاهای غیرنفتی و کاهش وابستگی کشور به صادرات و درآمدهای نفتی استوار است. به‌خصوص در شرایطی که به‌دلیل تحریم‌های ظالمانه علیه کشورمان، محدودیت‌ها و مشکلاتی را در این حوزه به‌وجود آورده که در بخش صادرات نفت ملموس‌تر است. پس صادرات، پیش‌نیاز رشد پایدار و مهم‌ترین عامل ورود ارز به کشور، حفظ و گسترش اشتغال و افزایش درآمد آحاد اقتصاد است.

از الزامات افزایش تجارت خارجی، داشتن برنامه‌ها و فعالیت‌های مختلف از جمله توسعه دیپلماسی اقتصادی، اطلاع‌رسانی به‌موقع از فرصت‌های تجاری موجود، برگزاری دوره‌های آموزشی و مشاوره به فعالان اقتصادی و تجار و بازرگانان، برگزاری همایش‌های بین‌المللی برای معرفی فرصت‌های بازار، تقویت تولیدات صادرات‌محور، انجام تحقیقات و تبلیغات مناسب در بازارها، ایجاد شرکت‌های بزرگ مدیریت صادرات، برپایی نمایشگاه‌های تخصصی و اختصاصی در خارج از کشور، اعزام و پذیرش هیات‌های مختلف تجاری و ایجاد مراکز تجاری و اعزام رایزنان بازرگانی است.

اما در این بین دیپلماسی تجاری در فرآیند جهانی شدن و افزایش مناسبات اقتصادی و بازرگانی فی‌مابین کشورها اهمیت فراوانی دارد. از این رو نقش رایزنان بازرگانی به‌عنوان دید‌بان تجاری کشور با رویکرد توسعه بیشتر صادرات و مدیریت هدفمند، شناسایی ظرفیت‌های صادراتی کشور و نیازهای کشورهای هدف، توسعه روابط برای انتقال دانش و تکنولوژی، بررسی و شناسایی ساختار و ظرفیت‌های بازارهای کشورهای هدف، آگاهی‌بخشی به همه تجار و فعالان اقتصادی در توسعه بازرگانی بسیار تاثیرگذار است.

رایزنان بازرگانی کشور در کشورهای محل ماموریت نقش بسیار مهم و کلیدی در برقراری و توسعه روابط تجاری میان کشورها ایفا می‌کنند؛ به‌نحوی‌که به‌عنوان یک بازوی کمکی به سازمان‌های توسعه تجارت (که متولی توسعه تجارت خارجی و پیشرو در دیپلماسی تجاری هستند) در کشورها در راستای پیشبرد اهداف تجاری آن کشور عمل می‌کند و با برقراری ارتباط مستقیم با افراد موثر از جمله روسای سازمان‌ها و بنگاه‌های اقتصادی و مقامات تصمیم‌گیرنده برای افزایش و توسعه مناسبات اقتصادی و ساماندهی هیات‌های تجاری یا اعزام هیات‌های اقتصادی به کشور متبوع خود و تلاش برای موفقیت‌آمیز بودن مذاکرات و تهیه گزارش‌های تحلیلی با جنبه‌های کاربردی درباره اوضاع اقتصادی کشورهای هدف، نظرسنجی از مصرف‌کنندگان کالاهای کشورمان در مورد کیفیت این کالاها و نارسایی‌های احتمالی وآگاهی از تحولات اقتصادی کشور، قوانین، مقررات و ظرفیت‌های موجود در بخش‌های مختلف اقتصادی برای رایزنان بازرگانی حائز اهمیت است.

دامنه و پوشش حوزه فعالیت رایزنان بازرگانی طی سال‌های اخیر افزایش یافته و به‌دلیل تغییر در اولویت‌ها دچار تغییراتی شده است؛ به‌طوری‌که علاوه بر بررسی اوضاع اقتصادی و اجتماعی کشور محل ماموریت و روند عرضه و تقاضا، تحولات قیمت‌ها، فعالیت‌های رقبا، نمایشگاه‌های تجاری، فعالیت‌های بازاریابی وتحقیقات بازار و توسعه تجارت و صادرات خدمات فنی و مهندسی، ارائه نظرات مشورتی به فعالان اقتصادی کشور برای انعقاد قراردادهای تجاری، سرمایه‌گذاری یا اعطای نمایندگی فروش کالا به افزایش جذب سرمایه‌گذاری‌های خارجی، توسعه صنعت گردشگری و توسعه برند ملی گسترش یافته است. ما برای نیل به اهداف توسعه بازرگانی که لازمه توسعه تجارت خارجی و افزایش صادرات است، علاوه بر اینکه نیازمند پیوستن به سازمان تجارت جهانی و موافقت‌نامه‌های بین‌المللی هستیم، باید برای حضور موثرتر در بازارهای بین‌المللی رایزنان بازرگانی انتخاب و به کشورهای طرف تجاری اعزام کنیم که از شایستگی‌های بالای فردی وآگاهی به فناوری‌های نوین برخوردار باشد و علاوه بر داشتن تبحر و تجربه لازم و کافی در امر تجارت، توان و توانمندی و تسلط بر زبان، آداب و سنن و ارزش‌ها کشورهای هدف برای برقراری ارتباطات موثر داشته باشند تا از این طریق بتوانند برای توسعه مناسبات تجاری با مسوولان اقتصادی و تجاری و سایر اشخاص ذی‌نفوذ کشور محل ماموریت مرتبط و اطلاعات و مشاوره‌های لازم را به جامعه تجاری کشور و سازمان‌های اقتصادی ذی‌ربط ارائه کنند. در این حوزه بررسی‌های انجام‌شده نشان می‌دهد بیشتر کشورهای درحال توسعه که موفقیت‌هایی را درحوزه‌های تجارت خارجی داشته‌اند، از دانش، تخصص، سطح آگاهی بالا، ابتکار عمل و تلاش‌های رایزنان بازرگانی که به کشورهای طرف تجاری خود اعزام کرده بودند، بهره‌مند شده‌اند. همچنین به‌دلیل وظایف متعدد رایزنان بازرگانی برای نائل شدن به اهداف تعریف‌شده باید از حمایت لازم سفرای کشورمان بهره‌مند باشند و از امکانات و تجهیزات لازم، نیروی انسانی متخصص و بودجه کافی برخوردار باشند و برای تسهیل ارتباطات و افزایش کارآیی و نفوذ بیشتر در بازار، رایزنان بازرگانی، نسبت به استقرار آنان در مناطق تجاری و خارج از محدوده نمایندگی‌های سیاسی اقدام شود و داشتن چند رایزن بازرگانی در کشورهایی که از مقاصد مهم صادراتی کشورمان هستند،  بسیار حائز اهمیت است.

منبع: روزنامه دنیای اقتصاد